راه‌اندازی برنامه‌ همکاری در فروش (افیلیت مارکتینگ) برای کسب‌وکار

داشتن یک کسب‌وکار  می‌تواند یکی از سخت‌ترین مسیرهای شغلی موجود باشد. صاحبان کسب‌وکار  باید کارهای زیادی انجام دهند که با اغلب آن‌ها آشنایی ندارند.

یکی از وظیفه‌هایی که بسیاری از کسب‌وکارها در انجام آن مشکل‌دارند بازاریابی است. هدایت مخاطبین هدف به سمت کسب‌وکار خود در حقیقت هدف نهایی هر بنگاه اقتصادی محسوب می‌شود اما اغلب صاحبان کسب‌وکار درک کمی از نحوه‌ی انجام این وظیفه ‌دارند. این کار به‌ویژه وقتی سخت‌تر می‌شود که تقریباً چندین راه متفاوت برای هدایت بازدیدکننده و تولید مشتریان راغب برای هر کسب‌وکار وجود داشته باشد.

روشی که می‌خواهم در مورد آن توضیح دهم موردعلاقه من است. بیش از 50 درصد از کل فروش من به دلیل استفاده از این روش است که ریسک بسیار پایینی دارد.

نامش «بازاریابی پورسانتی یا همان همکاری در فروش» است.

بازاریابی پورسانتی (افیلیت مارکتینگ) چیست؟

تقریباً هرروز از من می‌پرسند چه‌کار می‌کنم. این سؤال سختی است چراکه وقتی می‌گویم کارم بازاریابی پورسانتی است یک سؤال دیگر نیز به ذهن خطور می‌کند.

«بازاریابی پورسانتی چیست؟»

بعد باید ببینم این کار را چقدر باید با جزییات برایشان توضیح دهم تا درکی کلی از آن پیدا کنند. پاسخ‌های من چیزی شبیه به: «به‌طورکلی کار آژانس بازاریابی رو انجام می‌دم.» است تا توضیحات مفصل‌تری در مورد تعریف بازاریابی پورسانتی!

بازاریابی پورسانتی در اصل شراکت یک بازاریاب و یک شرکت است. شرکت وقتی به بازاریاب پول می‌دهد که این شخص برای آن شرکت مشتری بفرستد. برخی شرکت‌ها به ازای هر مشتری راغب پول می‌دهند اما دیگر شرکت‌ها فقط در صورتی به بازاریاب کمیسیون می‌دهند که یک مشتری واقعی به آن‌ها رجوع کند و محصول آن‌ها را خریداری نماید.

ثبت‌نام به‌عنوان یک بازاریاب پورسانتی و تبلیغ محصولات در برخی شرکت‌ها نسبتاً آسان است. کار برای برخی شرکت‌ها به‌آسانی بازدید از وب‌سایت و ثبت‌نام در چند دقیقه است. برای کار در شرکت برخی دیگر لازم است تأیید شوید تا بتوانند بررسی کنند دقیقاً چه کسی در حال همکاری با آن‌ها است.

وقتی بازاریاب پورسانتی تأیید شد، شرکت به او یک لینک یکتا می‌دهد که مختص خود او است. وقتی مشتری‌ها روی این لینک کلیک می‌کنند و محصولاتی را می‌خرند، ره‌گیری می‌شوند و سپس شرکت بر اساس داده‌هایی که از طریق این لینک جمع‌آوری می‌شوند به بازاریاب‌های پورسانتی کمیسیون می‌پردازد.

در اینجا نمونه‌ای از لینک افیلیتی را مشاهده می‌کنید که بازاریاب‌های پورسانتی من پس از ثبت‌نام برای تبلیغات دریافت می‌کنند. توجه کنید که در پایان لینک یک علامت سؤال وجود دارد و پس‌ازآن شناسه‌ی بازاریاب (affiliate ID) را می‌بینید. این لینک به نرم‌افزار همکاری در فروش من می‌گوید هرکسی که از طریق این لینک می‌آید را به‌عنوان مشتری ارسال‌شده از آن شناسه محسوب نماید.

پرداخت‌ها به‌عنوان پیمانکار پرداخته می‌شوند به این معنی که هیچ الزام قانونی مبنی بر پرداخت مزایا، بیمه و غیره وجود ندارد.

بهترین ویژگی بازاریابی افیلیت این است که یک بازی برد- برد محسوب می‌شود.

شرکت، برنده محسوب می‌شود چون می‌تواند مشتری‌های جدیدی بر اساس نرخی تضمین‌شده دریافت کند چراکه فقط بازاریاب‌هایی که فروش واقعی دارند پول دریافت می‌کنند. پس شرکت بدون خطرپذیری مشتری‌های جدیدی جذب می‌کند.

بازاریاب نیز برنده است چون می‌تواند از مخاطبین خود و تخصصی که دارد استفاده کند تا به‌طور بالقوه درآمد بسیار بیشتری نسبت به وقتی‌که یک شغل تمام‌وقت دارد داشته باشد. ازآنجایی‌که بازاریاب‌ها بر اساس میزان عملکردشان پول می‌گیرند انگیزه بیشتری برای سخت‌کوشی دارند و پاداششان را بلافاصله پس‌ازاینکه موفق می‌شوند دریافت می‌کنند. بازاریاب پورسانتی بودن به آن‌ها آزادی زیادی می‌دهد و همین‌که مجبور نیستند با مشکلات فراوان تولید محصول دست‌وپنجه نرم کنند جای شکر زیادی دارد!

درنهایت مشتری هم برنده است چراکه محصولی به او معرفی می‌شود که احتمالاً از وجود آن مطلع نبوده اما به آن نیاز دارد.

بازاریابی پورسانتی مهارتی استاندارد در کسب‌وکارهای مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مصرفی (B2C) است. من شخصاً در حوزه‌ی بنگاه به بنگاه (B2B) کار می‌کنم یعنی به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کنم نرم‌افزارهایی را پیدا کنند که به بهبود کسب‌وکارشان کمک می‌کند. می‌توانم برای صاحبان این کسب‌وکارها محتوای رایگان تولید کنم و وقتی به آن‌ها ارجاع می‌دهم پول دریافت می‌کنم.

کدام کسب‌وکارها می‌توانند از این نوع بازاریابی استفاده کنند؟

بازاریابی پورسانتی برای تمام  کسب‌وکارها مناسب است. من چندین دوره‌ی آموزشی درزمینۀ بازاریابی پورسانتی تدریس می‌کنم و دانشجویانم در تمام حوزه‌ها فعالیت دارند.

اگرچه شخصاً محصولات مدل بنگاه به بنگاه (B2B) را تبلیغ می‌کنم اما دانشجویانی دارم که دوره‌های دیجیتال، محصولات فیزیکی، آژانس‌ها، عضویت در گروه‌های مختلف، رویدادها، کتاب‌ها و غیره را تبلیغ می‌کنند.

چند سال پیش بود که آمازون (فکر می‌کنم همه خبرش را شنیده باشیم) اعلام کرد بیش از 40 درصد فروشش درنتیجه تلاش بازاریاب‌های پورسانتی بوده است. این خبر به این معنی است که به‌احتمال‌زیاد بازاریابی پورسانتی منبع اصلی بازدیدکنندگان وب‌سایت این شرکت و مرجع اصلی درآمد آن است.

برنامه همکاری درفروش من 70 درصد فروش دوره‌های آموزشی دیجیتالی‌ام را میسر کرده است. همچنین از طریق افرادی که به سایت من هدایت شدند و برای دریافت ایمیل رایگان ثبت‌نام کرده‌اند، ده‌ها هزار مشتری بالقوه جدید را به فهرست ایمیلی خود اضافه کرده‌ام.

در حقیقت بیش از 80 درصد کسب‌وکارها از نوعی از برنامه‌ی بازاریابی پورسانتی بهره می‌برند. تقریباً تمام برند‌های شناخته‌شده در جهان جزء همان 80 درصدند. کجای دیگر می‌توانید کانال بازاریابی را پیدا کنید که فقط در صورتی از شما پول دریافت کند که برایتان سودآوری داشته باشد؟

آیا بازاریابی پورسانتی برای کسب‌وکار شما مناسب است؟

اگرچه اینکه من کار در حوزه‌ی بازاریابی پورسانتی را دوست دارم و کار تمام‌وقت من است به این معنی نیست که برای تمام کسب‌وکارها مناسب است. این نوع بازاریابی عیب‌هایی هم دارد که لازم است مدنظر قرار دهید.

بزرگ‌ترین عیبی که برند‌ها با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند نبود تسلط است. وقتی چند بازاریاب پورسانتی دارید که برند شما را تبلیغ می‌کنند دیگر تسلطی روی پیام ارسالی یا برندسازی ندارید. درست است که روی وب‌سایت‌ها و کمپین‌های خودتان تسلط دارید اما گاهی بازاریاب‌ها کارهایی انجام می‌دهند یا چیزهایی می‌گویند که می‌تواند به برند شما آسیب بزند.

اغلب شرکت‌هایی که این نگرانی را دارند، مسئله را با وسواسی بودن در مورد کسانی که اجازه تبلیغ محصولاتشان را دارند حل می‌کنند. عیب این راه‌حل این است که باید زمانی را صرف کنید تا بتوانید بازاریاب مناسب را از بین درخواست‌های ارسالی انتخاب کنید.

برندها باید حواسشان به آمار و ارقام نیز باشد. اگر صاحبان محصولات از حاشیه‌ی سودشان آگاهی نداشته باشند ممکن است بیش از آنچه لازم است به بازاریاب‌ها بپردازند و بعداً بفهمند که درواقع به ازای هر مشتری که از سوی بازاریاب‌ها به آن‌ها ارجاع می‌شود مبلغی را نیز ضرر می‌کنند!

بااین‌وجود اگر شرکتی حواسش به برند و آمار و ارقام باشد، می‌تواند با داشتن یک برنامه همکاری در فروش (افیلیت) مناسب به مخاطبین جدیدی دسترسی پیدا کند و کارهای خارق‌العاده‌ای انجام دهد.

نحوه‌ی راه‌اندازی برنامه‌ همکاری در فروش (افیلیت مارکتینگ) برای کسب‌وکار خود

بسیاری از شرکت‌ها مرتکب این اشتباه می‌شوند که اگر برنامه‌ی همکاری در فروش راه‌اندازی کنند، بازاریاب‌ها خودبه‌خود درخواست همکاری ارسال می‌کنند. اگر این‌طور باشد که محشر است اما اگر بخواهم صادق باشم باید بگویم نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود… .

به بازاریاب‌های پورسانتی نیز مثل هر شخص دیگری باید انگیزه داد. اگر 80 درصد شرکت‌ها نوعی از برنامه همکاری در فروش را راه‌اندازی کرده باشند، این احتمال وجود دارد که حداقل یکی از رقبای شما نیز از قبل با بازاریاب‌های پورسانتی کار کنند. در ادامه می‌خواهیم به شما نحوه راه‌اندازی برنامه‌ همکاری در فروش (افیلیت) برای کسب‌وکار خودتان را آموزش دهیم تا بتوانید از آن به‌طور موفقیت‌آمیز استفاده کنید.

یک بازار ویژه انتخاب کنید

اغلب مواقع به شرکت‌ها می‌گویم محصولشان نیاز چه کسانی را برطرف می‌کند و جواب آن‌ها «همه» است. متأسفانه این استراتژی به‌ندرت جواب می‌دهد و اگر این شیوه را پیش ببرید در راه‌اندازی برنامه‌ همکاری در فروش (افیلیت) برای کسب‌وکار خود با شکست مواجه می‌شوید. در عوض انجام کاری که به آن محدود کردن مخاطبین به یک جاویژه می‌گویند کارساز است. اساساً این کار یعنی هدف‌گذاری گروه خاصی از مردم. به این شکل می‌توانید پیغام، برندسازی و روابط افیلیت حول آن گروه از مردم را ایجاد کنید و در راه‌اندازی برنامه همکاری در فروش (افیلیت) برای کسب‌وکار خود موفق شوید.

برای انجام این مرحله لازم است بفهمید محصول شما نیاز چه کسانی را بیشتر از بقیه برطرف می‌کند و به چه کسانی بیشترین خدمت را می‌دهد. می‌توانید این کار را به میلیون‌ها روش انجام دهید؛ بر اساس جنسیت، علاقه، سن و غیره. هرقدر به یک گروه خاص‌تر برسید بهتر می‌توانید به آن گروه از افراد خدمت کنید و ارتباط برقرار کردن با افیلیت‌های موجود در آن جاویژه برایتان آسان‌تر خواهد بود.

نحوه‌ی پیدا کردن بازاریاب‌های پورسانتی (افیلیت مارکتر)

پیش از برقراری ارتباط با بازاریاب‌های پورسانتی، لازم است بدانید چه پیشنهادی قرار است به آن‌ها بدهید. به یاد داشته باشید باید آن‌ها را تشویق کنید! آن‌ها مخاطبینی دارند و شما نیز به آن مخاطبین نیاز دارید. متأسفانه محصولات بسیار زیاد دیگری وجود دارد که می‌توانند آن‌ها را تبلیغ کنند اما شما می‌خواهید به آن‌ها دلیلی بدهید تا محصولات شما را تبلیغ کنند. هرروز در صندوق ایمیل‌های دریافتی‌ام چندین نامه پیدا می‌کنم که در آن‌ها از من می‌خواهند محصولاتی را تبلیغ کنم اما اغلب آن‌ها را رد می‌کنم.

پیشنهادهایی که من انتخاب می‌کنم در پرداخت کمیسیون خساست به خرج نمی‌دهند و به بازاریاب‌هایی که فروش فوق‌العاده خوبی دارند پاداش معقولی پرداخت می‌کنند.

من توانستم با استفاده از یک برنامه بازاریابی یک خودرو برنده شوم. برنامه‌ی این مشوق بازاریابی این‌گونه بود که اگر 100 کاربر فعال را به یک برنامه‌ی خاص هدایت می‌کردید می‌توانستید 500 دلار در یک ماه در بیاورید و برنده‌ی این خودرو شوید. نکته‌ی جالب چنین مشوق‌هایی این است که برنده‌ی جایزه بهترین بازاریاب است اما صدها نفر دیگر را نیز تشویق می‌کند تا برای رسیدن به آن تلاش کنند.

چیزهای دیگری که خیلی دوست دارم کمیسیون‌های مستمر (یعنی اگر مشتری ارسالی از طرف شما چیزهای بیشتری بخرد به شما بابت آن خریدها نیز کمیسیون پرداخت می‌شود) و کمیسیون‌های رقابتی است. کمیسیون رقابتی اساساً یعنی به بازاریاب‌هایی که فروش زیادی ندارند مبلغ کمتری پرداخته می‌شود و بازاریاب‌هایی که فروش بیشتری دارند کمیسیون بیشتری می‌گیرند.

گام بعدی بسیار آسان است چراکه آن دسته از تأثیرگذارانی که به‌طور بالقوه می‌توانند با شما در فروشتان همکاری کنند به‌طور آنلاین در حال فعالیت‌اند. بسته به پلتفرمی که مدنظر دارید راه‌های رایگان زیادی وجود دارد تا بتوانید بازاریاب‌های مناسب خود را پیدا کنید. تقریباً تمام پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی نرم‌افزارهایی دارند که به شما در پیدا کردن کاربران تأثیرگذار در هر دسته‌بندی کمک می‌کنند. مرحله‌ی بعدی فقط برقراری ارتباط با بازاریاب‌ها و پیشنهاد مشوق‌هایی است که در حقیقت آن‌ها را تشویق به تبلیغ محصول شما نماید.

تولید محتوای باکیفیت و جذاب

همه‌ی برنامه‌های افیلیت موردعلاقه من کار من را حتی‌الامکان ساده کرده‌اند. این کار با ارائه محتواهای باکیفیتی است که می‌توانم از آن‌ها استفاده کنم.

برخی برنامه‌ها به من امکان دسترسی به یک پایگاه داده تصویری را می‌دهند که می‌توانم برای پست‌های اجتماعی از آن‌ها استفاده کنم. دیگر برنامه‌ها امکان دسترسی به آموزش‌های رایگان را در اختیار من قرار می‌دهند که می‌توانم به مخاطبینم بدهم. هنوز هم افرادی هستند که به من نمونه ایمیل می‌دهند تا در عرض چند دقیقه تغییراتی جزئی روی آن اعمال کنم و برای مخاطبین ایمیلی خود ارسال کنم.

نکته‌ی اساسی اینجاست که هرقدر کاری کنید که تبلیغ محصولاتتان راحت‌تر باشد، احتمال اینکه بازاریاب‌های پورسانتی با شما همکاری کنند بیشتر است.

من به تمام بازاریاب‌های پورسانتی‌ام امکان دسترسی به بنرها، نمونه ایمیل‌ها و حتی‌الامکان تمام داده‌هایی را می‌دهم که در اختیار دارم. همچنین یک فهرست جداگانه از ایمیل‌های آن‌ها را در اختیار دارم تا درصورتی‌که در شرکت یا در برنامه‌ی افیلیت (بازاریابی پورسانتی) تغییراتی به وجود آمد به آن‌ها اطلاع‌رسانی کنم.

تلاش و مداومت

یادتان نرود این کار در حقیقت یک پروسه است؛ بنابراین به کسی نیاز دارید که به‌طور مستمر تمام این مراحل را انجام دهد. از تولید محتوای باکیفیت برای استفاده بازاریاب‌هایتان گرفته تا تلاش مستمر برای جذب بازاریاب‌های پورسانتی جدید؛ همه را باید به‌طور مداوم انجام دهید.

وقتی تعداد تبلیغ‌کنندگانتان در یک جاویژه به عدد مناسبی رسید در مرحله‌ی بعد می‌توانید روی یک جاویژه دیگر تمرکز کنید که محصولاتتان می‌توانند مشکلاتی را در آن حل کنند و کل پروسه قبلی را دوباره تکرار کنید.

قدردان تلاش بازاریاب‌های خود باشید

به یاد داشته باشید بازاریاب‌های پورسانتی انسان هستند و انسان‌ها قدردانی را دوست دارند. نمی‌توانم بگویم چند بار برای تبلیغ یک محصول تلاشم را چند برابر کردم فقط به خاطر اینکه برایم هدیه‌ی سال نو ارسال کردند یا تولدم را از طریق پیامی تبریک گفتند. درست است که کمی لوس به نظر می‌رسد اما ماهیت انسان‌ها این‌گونه است که اگر قدردانی شوند با عملی مثبت پاسخ آن را می‌دهند.

خلاف این وقتی اتفاق می‌افتد که بازاریاب‌ها حس کنند نادیده گرفته می‌شوند؛ در این حالت برای تبلیغ تلاش کمتری می‌کنند. حتی کارهایی به کوچکی ارسال به‌روزرسانی‌های هفتگی یا برگزاری مسابقات ماهانه و مشوق‌های دیگر می‌تواند تأثیر بسیار زیادی داشته باشد. انجام این کارها برای یک شرکت هزینه‌ی زیادی محسوب نمی‌شود اما تأثیر زیادی روی بازاریاب‌های پورسانتی دارد چراکه باعث می‌شود در ذهن آن‌ها الویت اول باشید.

البته قانون اساسی این است که همیشه کمیسیون بازاریاب‌هایتان را به‌موقع بپردازید. اگر اعتماد آن‌ها را از دست دهید جلب دوباره آن‌ها کار بسیار سختی خواهد بود.

چالش‌ها

درست مثل هر جنبه‌ی دیگر زندگی در این کار هم چالش‌هایی وجود دارد. بازاریاب‌ها انسان هستند و انسان‌ها همیشه قابل‌اعتماد نیستند. ممکن است در طول زمان به بازاریاب‌هایی برخورد کنید که می‌خواهند به طریقی از شرکتتان سوءاستفاده کنند. این ماهیت این کار است اما نگران نباشید چون اغلب بازاریاب‌ها آن‌قدر صادق هستند که اجازه نمی‌دهند چند بازاریابِ بد وجهه‌ی کار آن‌ها را خراب کنند.

همچنین ممکن است بفهمید که چند بازاریاب با محتواهایی که پست می‌کنند و با شیوه‌ی تبلیغ محتوای شما در حال صدمه زدن به برند و اعتبار شما هستند.

به یاد داشته باشید اعتبار برندتان از بازاریاب‌هایی که در حال صدمه زدن به وجهه شما هستند مهم‌تر است.

لجستیک

انجام کارهای لجستیک برنامه‌ی بازاریابی پورسانتی بسته به اینکه با چه کسی می‌خواهید کارکنید می‌تواند کمی گیج‌کننده باشد. من به‌عنوان یک بازاریاب پورسانتی و صاحب شرکتی که با بازاریاب‌های پورسانتی کار می‌کند تقریباً با تمام نرم‌افزارهای موجود کارکرده‌ام!

بعضی نرم‌افزارها طوری هستند که هر دفعه که از آن‌ها استفاده می‌کنم ناامیدم می‌کنند. بازاریاب‌های پورسانتی می‌خواهند به داده‌ها دسترسی داشته باشند. باید بدانند چه چیزی مفید است و چه چیزی کار را خراب می‌کند. باید بدانند کدام محتواها مردم را جذب می‌کند. اگر نقاط قوت و ضعف خود را ندانند نمی‌توانند کارشان را درست انجام دهند.

از طرف دیگر شما به‌عنوان یک شرکت نیز نیاز به داده دارید. باید بدانید کدام بازاریاب‌های پورسانتی خیلی خوب عمل می‌کنند و چگونه این کار را انجام می‌دهند! لازم است بتوانید بازاریاب‌هایی را که قانون‌شکنی می‌کنند و از شرکتتان سوءاستفاده می‌کنند شناسایی کنید. از همه مهم‌تر اینکه باید داده‌های کافی داشته باشید تا بتوانید در مورد مشوق‌هایی که برای بازاریاب‌ها تعیین می‌کنید و همچنین آینده برنامه‌ی بازاریابی پورسانتی‌تان تصمیم‌های درستی بگیرید.

همه‌ی این کارها را می‌توانید با برنامه بازاریابی پورسانتی پارس افیلیت انجام دهید.

کلام آخر

بااینکه راه‌اندازی برنامه‌ی بازاریابی پورسانتی (افیلیت) برای کسب‌وکارتان مثل انجام هر کار دیگری مزایا و معایبی دارد اما معتقدم مزایای آن به معایبش می‌چربد. جهان در حال حرکت به سمت مدلی تأثیرگذار است که در آن شرکت‌ها با پرداخت مبلغ نسبتاً کمی می‌توانند به مخاطبین بسیار گسترده‌ای دسترسی پیدا کنند تنها درصورتی‌که با تأثیرگذاران مناسبی ارتباط برقرار کنند و همکاری‌های درستی شکل دهند.

با توجه به اینکه هزینه‌ی تبلیغات روزبه‌روز در حال افزایش است، راه‌اندازی برنامه‌ همکاری در فروش (افیلیت مارکتینگ) برای کسب‌وکارتان روشی قدرتمند برای دسترسی به همان مخاطبینی است که می‌توانستید با تبلیغات به آن‌ها دسترسی پیدا کنید اما با هزینه‌ای بسیار پایین‌تر.